Doğru Kişilerle Çalışmanız Sizi Başarıya Daha Çabuk Taşır

Profesor Stephan Hawking A Brief History of Time (Tarihin Kısa Bir Özeti) adlı mükemmel kitabına astronomi üzerine halka açık bir konferans veren ünlü bir bilim adamının hikayesiyle başlar;
Bilim adamı Ay’ın Dünya etrafında, Dünya’nın Güneş etrafında ve Güneş sistemimizin galaksinin merkezinde nasıl döndüğünü anlatır. Anlatmayı bitirdiğinde, yaşlı bir kadın kalkar ve ”Anlattığın şeyler saçmalık. Dünya dev bir kablumbağının sırtında duran dümdüz bir tabaka.” der.

Bilim adamı zekice gülümser ve ”Peki kablumbağa neyin üzerinde duruyor?” diye sorar.
Kadın ”Genç adam, çok ama çok zekisin. Ama en aşağıya kadar hep kaplumbağalar vardır!” diye cevaplar.
Bu yaşlı kadın gibi insanlar olduğunu biliyoruz. Peki, neden onları tersine ikna etmeye çalışıyoruz? Onlar evrenin bir kaplumbağalar yığını olduğuna -veya tüm network marketing fırsatlarının yasal olmayan piramitler olduğuna- inanıyorlarsa, onları tersine ikna etmek için sunduğunuz hiçbir şey inançlarını değiştirmeyecektir.
Bu sebeple işinizi büyütmeye çalışırken, negatif insanları ikna etmeye veya inandırmaya çalışmayın. Üye adaylarını türlere ayırın ve fırsata açık olanlarla ilgilenin.
Yeni başlayanların en çok yaptığı hata, birine sponsor olmanın bir defalık, ‘ya hep ya hiç’ olayı olduğunu düşünmeleri. Aslında, bu bir süreç.
Bu süreç farklı üye adayları için farklı zaman dilimleri gerektirir. Amacınız bir insanı ikna etmekten daha ziyade, onlara yeterli ve gerekli bilgiyi vererek onların kendileri için en iyi kararı vermelerini sağlamak olmalıdır.
Genellikle size insanları kullanmayı öğrettikleri direk satıştan farklı olarak, network marketing’de biz kendi kendilerine harekete geçebilecek, motive insanlar arıyoruz. Onlara sadece fırsatı anlatıyor ve bu fırsata açık ve yatkın olup olmadıklarına bakıyoruz. Bazı insanlar yeni konseptlere karşı açık fikirli olurken diğerleri kendilerine öğretilen eski konseptlerde sıkışmış oluyorlar. Siz açık fikirli olanlarla ilgilenin ve diğerlerinden sakının. Diğerlerinin size verdiği zahmet çok olacak ve etrafınızda bulunmaları eğlenceli olmayacaktır.
Yapmanız gereken insanları ikna etmek veya fikirlerini değiştirmekten ziyade sahip olduğunuz şeye açık fikirle yaklaşan insanları bulmak. Bu, basamaklara ayrılmış bir düzendir ve üye adaylarının kişiliklerine uygun olan seviyede ilgi ve sorumluluk derecelerinin ne olduğunu gösterirler ve böylece siz de insanları çeşitlendirebilirsiniz.
Süreç boyunca, tüm network marketing fırsatlarının piramit şemalar olduğunu düşünen insanlarla karşılaşacaksınız. Yaptığınız işe açık fikirlilikle bakabilecek birçok insan varken, neden öyle düşünen insanları aksine ikna etmek için tüm zamanınızı harcayasınız?
Sponsor olma süreciniz, üye adayı olmayan insanları listenizden çıkarmak ve kalan doğru üye adaylarına karar verebilmeleri için gerekli bilgiyi sağlamak olmalıdır. Bu işe aday olabilirler, perakande alış yapan bir müşteri olabilirler veya ikisi de olmayabilirler. Yapmanız gereken üye adayları arasında ayrım yapabilmek ve gerçek üye adaylarını saptayabilmektir.
Gerçek şudur:
Her Pazartesi sabahı saat 6:00′da, 6.30′da ve 7:00′de tüm dünyadaki alarmlar çalıyor. İnsanlar bir beş dakika daha uyuyabilmek için mahmur bir şekilde alarm kapatma düğmelerine basıyorlar. Mümkün olan en geç saniyede kalkıyorlar, acele bir şekilde duş alıyorlar, mikrodalgada kahvaltılarını ısıtıp kahvaltı yapıyorlar, ya da yapmayıp, arabaya servis yapan bir yerde bir şeyler alıp yolda yiyorlar.
Biliyoruz ki, insanların %80′i sevmedikleri, hatta nefret ettikleri işi yapıyorlar ve bunların %99.9′u aslında daha fazla para kazanmaları gerektiğini söylüyorlar.  Bu insanların çoğu gün boyunca hareketsiz bir şekilde çalışıp, akşam yemeği için yine bir arabaya servis yapan yere uğrayarak eve dönüş yolunda akşam yemeklerini yiyorlar. Daha sonra, kanepelerine yığılıyorlar ve uyuya kalana kadar tembel bir şekilde oturuyorlar, şişelerce mayalanmış arpa suyu içiyorlar ve anlamsız komedi dizileri izliyorlar. Ta ki Salı sabahı tüm bu süreç tekrar başlayana kadar…
Çarşamba sabahına kadar…
Perşembe sabahına kadar…
Cuma sabahına kadar… Ve neyse ki Cuma günü geldi!
Bunun ne anlama geldiğini biliyorsunuz: ödeme günü. Dolayısıyla, saat 5′te patronları onların düşük miktardaki gelirlerini vermek için onları yanına çağırdığında, –çok az bir süre için– aldıkları paranın kendilerinin olduğunu zannederler.
Tabi ki, bir yığın kredi kartı faturaları olduğu için bu kazanılan para çoktan harcanmıştır. Ama ilk birkaç dakika boyunca ödeme kendilerinin zannederler. Bu bir kutlama gerektirir ve akşam yemeğini dışarda yiyebilecekleri anlamına gelir! Ve en azından İstanbul’da, bu kutlama Pizza-Hut’a giderek kenarları peynir dolu, çift kat peynirli, çift kat etli bir pizza yiyerek gerçekleşir. Tabii ki kilolarına dikkat etmeleri gerektiği için yanında diyet Pepsi içerler.
Yemekten sonra, 6 ila 8 tane DVD stoklamak için bir video dükkanına giderler. -ki bu sayı hafta sonu boyunca hayatlarının çaresizliğini düşünmemeleri için yeterli bir sayıdır- Pazartesi sabahında alarm tekrar çalıp aynı döngüye başlayana kadar…
Bir şeyi fark ediyor musunuz? Sizin bu insanlara ihtiyacınız yok. O insanların çaresiz bir şekilde size ihtiyaçları var. Dolayısıyla ”Bu işi kime yaptırabilirim?” diye düşünmeyi bırakın. ‘‘Bu fırsatı vermek için kimi seçeceğim?” diye düşünmeye başlayın.
Ürününüzün web hizmeti, vitaminler, cilt bakımı malzemeleri veya uzun mesafeli servislerde indirim verme gibi şeyler olduğunu düşünüyor olabilirsiniz. Ama ürününüz bunlardan hiçbiri değil.
Onlara asıl sunduğunuz şey; ÖZGÜRLÜK.
Bunu hiç aklınızdan çıkarmayın. İnsanlara kendi kendilerinin patronu olma ve kendi kaderlerini yönlendirme fırsatı sunuyorsunuz. Onların çoğu için, bu karşılaştıkları ilk sınırsız kazanç potansiyeli olan fırsat. Ayrıca onların diğerlerini güçlendirerek başarılı olmak için edindikleri ilk şans.
Tabii ki akla gelen ilk soru, bu insanları nerde bulabilirsiniz? Başlamak için en iyi ortam tanıdığınız insanlardır. İlk adımı atmak için seçilmesi en doğal ve en mantıklı insanlar yakın çevrenizdekilerdir. Yabancı insanlarla soğuk konuşmalar yapmak zorunda değilsiniz. Sizi tanıyan insanlar sizi daha dikkatlice dinleyecek ve sunumlarınıza katılacaklardır.
Hangi yaklaşımın kullanılması gerektiği konusunda benim tecrübem şöyle: İyi bir ilişkiye sahip olduğunuz insanları sunumlarınıza çağırmak için en iyi seçenekdir ve genellikle sunumlara katılırlar. Ve bu yaklaşım ailede, komşularda ve arkadaşlarda işe yarar. Samimi olunmayan kişiler ve garson, taksi şoförü veya yeni tanıştığınız ve sizi etkileyen insanlar gibi sizin de tanımadığınız insanlar için, işinizi anlatan bir araç (broşür, tanıtım yazısı, flyer, video vs.) kullanmak en iyisidir. Çünkü onlar da sizi tanımadığı için sunuma gelmekte tereddüt edebilirler ama bir aracı incelemeleri daha olasıdır.
İlgimi çeken konulardan biri, kendi yakın çevresiyle iş yapmak istemediklerini söyleyen yeni üyelerdir. Genellikle bu işte iki farklı sebep vardır.
Biri, onların işe inanmamalarıdır. Şöyle şeyler söylerler: ”Henüz, tanıdığım insanlarla konuşmak istemiyorum. Reklam yapmak ve yabancılarla konuşmak istiyorum. Daha sonra, zengin ve başarılı olduğumda, kendi arkadaşlarıma da bu işi anlatacağım.”
Bu şekilde düşünmek, elbette ki, mantıksılıktır. Eğer gerçekten size refah, mutluluk ve başarı getirebilecek bir fırsata sahip olduğunuzu düşünüyorsanız, ailenize ve arkadaşlarınıza bunu hemen anlatmaz mısınız?
Bu insanlara, işi gerçekten anlamaları için, en baştan tekrar bilgilendirme yapılmalıdır. Onların, kendilerini  yönlendirecek ve hatta kendi çıkarlarına olan şeylerde bile onları teşvik edecek çetin ve dayanıklı bir sponsora ihtiyaçları vardır.
Bahsetmemiz gereken ikinci tür yeni üyeler, ‘MLM Çekirgesi’ haline gelmiş, yani çok kez MLM fırsatına girmiş insanlardır. Öyle ki onlar, çevrelerindeki insanlara daha öncesinden bir MLM işi için zaten 20 defa gitmişlerdir. Bir kez daha gitmeye yüzleri yoktur. Bunu kendi şahsıyla ilişkilendirebilecek bir çok alt kolum oldu, çünkü onlar da aynı aşamadan geçti.
Ama, onlar için bir çözüm buldum.
Ne zaman zor bir durumla karşılaşsam, ve bunun bir dönüşü olmasa, çok az insanın yaptığı bir şey yaparım. Çoğu insan bunu yapmayı aklından bile geçirmez.
Doğruyu söylerim.
Aklınızda şöyle bir telefon konuşması canlandırın: ”Onur, ben Oktay. Buna asla inanmayacaksın -ki inanmamak için birçok sebebin var- ama sana bir şey söylemeliyim. Biliyorum şu vitamin işinde çok para kazanacağımızı düşünmüştük ama olmadı. Arı poleni işi de işe yaramadı. Aynı şekilde zayıflatıcı çorap işinde de başarılı olamadık. Ve biliyorum ki sana sattığım filtreler elinde kaldı. Bu sebeple telefonu yüzüme kapatmaya hakkın var, ama ben yeni bir şey buldum ve bu defa ki gerçekten farklı. Nedeni…”
Siz bu konuşmayı yaparken, Onur telefonu kapatırsa ne olur? O bir üye adayı değildir ve hiçbir şey kaybetmezsiniz. Hatırlayın ihtiyacınız olan şey Evet veya Hayır. Belki’yi kullanamazsınız, işinize yaramaz. Olabilecek en kötü şey zaten olmuştur: Onur şu an sizin işinize dahil değildir! Dolayısıyla onu bir kez daha aramak sizi daha kötü bir duruma götürmez, sadece daha iyi bir duruma götürebilir, çünkü Onur’un ilgilenme olasılığı da vardır.
Eğer dürüst bir şekilde konuşuyorsanız, muhtemelen karşıdaki kişi telefonu kapatmayacaktır. Doğruyu söylediğiniz ve bunu belirttiğiniz zaman karşınızdaki insan sizi dinleyecektir. Ve unutmayın, listenizde network marketin programlarına hiç katılmamış olan onlarca insan daha var. Ve sürekli yeni insanlarla tanışıyorsunuz. Dolayısıyla hiç bir şekilde denemeden, yakın çevrenizdeki insanları direk elemek hata olacaktır.
Şimdi insanları bulmaktan ve sponsoru olacağınız kişilere neler anlatacağınızdan bahsedelim.
Network marketing işinde olan çoğu insanın direktörlüğe ve yüksek seviyelere ulaşamamasının nedeni, etki alanlarının çerçevesinin dışına nasıl çıkacaklarını bilmemeleridir. Kısa bir üye adayı listeleri vardır, bu yüzden her defasında ‘mükemmel’ bir davete ihtiyaçları vardır veya listelerindeki insanlar çabucak biter.
Tabi ki, listelerinde sadece birkaç kişi kaldığı zaman, bilinçaltlarında onları mutlaka üye yapmalarına, aksi takdirde işten bahsedecek kimseleri kalmayacağına dair bir meyil oluşur. Bu kaçınmanız gereken bir kendini doğrulayan kehanettir. Bu sebeple, tutarlı bir bağlamda nasıl yeni insanlarla tanışabileceğiniz hakkında konuşalım.
Benimsemeniz ve dilinizden düşürmemeniz gereken cümle şudur:
”Günde iki insan, bana özgürlüğümü getirir.”
Bunu her sabah düşünün ve söyleyin. Aynanıza bir post-it’le yapıştırın. Ve daha sonra hergün yeni insanlarla tanışmak umuduyla dışarı çıkın ve hayatınızı yaşayın.
Güne sol cebinize iki tane madeni para koyarak başlayın. Biriyle tanıştığınızda bir tanesini sağ cebinize koyun. İkinci yeni insanla tanıştığınızda, ikinci madeni parayı da sağ cebinize aktarın. Çoğu insanda olduğu gibi, sizin de eskiden de her gün yeni insanlarla tanışıyor olduğunuzu fark edeceksiniz. Sadece daha önce bunun farkında değildiniz, çünkü o zaman bunu bir fırsata döndürmeye çalışmıyordunuz.
Sonra, insanları bilgilendirmek ve devam etmek yerine, konuşma sanatını öğrenin ve kullanın. Onlara bir şey satmaya çalışmayın, onlara işiniz hakkında yaklaşmayın, sadece konuşun. Onların arkadaşı olun ve tanımaya çalışın. Benim favori sorularımdan bazıları şöyledir:
”Buralı mısınız?”
”Öyleyse ………..’dan buraya nasıl geldiniz?”
”Ne işinde çalışıyorsunuz?”
”Bu zor bir iş mi?”
”Bu işin en zor kısımları neler?
”Evli misiniz?”
”Çocuklarınız var mı?”
”Bu şehirde eğlenmek için insanlar neler yapar?”
Bu sorular insanların en favori konularından, yani kendilerinden konuşmalarını sağlar. Kişiye nereli olduğunu sormak genellikle konuşmanın ilerlemesine sebep olur. Neredeyse konuştuğunuz herkes o şehire başka bir yerden gelmiştir.
Onlara, onları buraya getiren sebebin ne olduğunu sorduğunuzda, cevapları iş sebebiyle, aileye daha yakın olmak için veya eşinin ailesine daha yakın olmak gibi sebepler arasında değişir. Her şekilde, bu cevaplar konuşmayı aileye veya mesleklerine getirir- ki bu iki konu da takip edilmesi gereken konuşma için çok iyi yönlendiricilerdir.
Ve tabi ki, insanlara işlerinin zor olup olmadığını sorduğunuzda, %98′i evet diye cevaplar. Daha sonra işinin  en zor kısımlarının neler olduğunu sorduğunuzda, size neden Network Marketing’de olmaları gerektiğine dair tonlarca sebep sayacaklardır.
Buradaki önemli nokta, konuyu işinize bağlamamanız. Bu hem uygun olmaz hem de hiçbir şekilde etkili değildir. Bu noktada, yapmaya çalıştığınız şey yeni arkadaşlar edinmektir; günde 2 tane. Bu size yılda 700 tane yeni arkadaş kazandırır. Düşünün, eğer yılda 700 kişiyle tanışıyorsanız, bunların arasında birkaç tane fırsat arayan ve açık görüşlü insan olacağı mantıklı gelmiyor mu?
Mutlaka, konuşmanız sonucunda insanları tanıyacak ve en iyi üye adaylarını belirleyebileceksiniz. Keskin zekalı, hırslı ve işinden memnun olmayan insanlar sizin en iyi üye adaylarınızdır ve daha sonra işiniz için değerlendirmek isteyeceğiniz insanlar olacaklardır.
Bir sonraki aşama hakkında konuşmadan önce, iki farklı önemli konuya daha değinmeliyiz. İlk olarak, ya biriyle konuşuyorsanız ve o kişi düşmanca bir tavır içindeyse ve sizinle konuşmak istemiyorsa? Sorun değil,  onu geçin ve devam edin. Belli ki, bu kişiler bu iş için üye adayları değillerdir ve kesinlikle sizin arkadaş olarak da çevrenizde istemeyeceğiniz insanlardır.
İkinci konu; iyi üye adaylarının telefon numarasını alabilmektir. Bunu yapabilmek için o kadar kolay bir tekniğim var ki, çok şaşıracaksınız. En önemli şey, onlara asla telefon numaralarını sormamanız. Çoğu üye adayı bu noktada gerilir ve numarasını vermek istemeyebilir.
Bunun yerine benim sihirli milyon dolarlık sorumu sorun, ki bu soru sizi asla başarısızlığa uğratmaz: ”Kartvizitiniz var mı?”
İçgüdüsel olarak kartlarından birini alırlar ve size uzatırlar. Kartviziti olmayanlar size kartvizitleri olmadığını söylerler ve ardından telefonlarını çıkararak kaydetmek için sizin numaranızı sorarlar. Eğer gerçekten bir arkadaş gibi davranıyor, onları tanımaya çalışıyor ve bir şey satmaya çalışmıyorsanız, size numaralarını vermekten mutlu olacaklardır.
Üye yapacak insan aramaya gitmeyin; sadece dışarı çıkın ve arkadaş edinin. Ve mottonuzu hatırlayın: ”Günde iki insan, bana özgürlüğümü getirir.”
Ve artık günde iki yeni arkadaş edinme niyetiyle dışarı çıkıyorsunuz. Bunu yaparken kartvizitler ve numaralar biriktiriyorsunuz. Her gün eve geldiğinizde, bu insanları listenize ekleyin. Hali hazırda sahip olduğunuz üyeler artık sizin sunumlarınıza ihtiyaç duymuyor; işinde başarılı olmaya ve ilerlemeye başlıyorsa, yeni üyelere sponsor olmak için hazırsınız demektir. Ve bu noktada arasından yeni üye seçebileceğiniz büyük bir listeniz var.
Tanıştığınız zeki ve açık görüşlü insanları düşünün. Onları arayın ve şöyle bir şeyler söyleyin: ‘‘Merhaba Onur, ben Oktay. Muhtemelen beni hatırlıyorsundur; sen iPod satın alırken Apple mağazasında tanışmıştık. Zeki bir insana benziyorsun, ve yaptığımız konuşmadan sonra yeni bir iş fırsatına bir göz atmakla ilgilenirsin diye düşündüm.”
Genellikle, o anda fırsatın ne olduğunu sorarlar. Cevabınız şöyle bir şey olmalı: ‘‘Ben bir network marketing işi yürütüyorum ve ben ve üyelerim burada, Ankara’da faaliyet gösteriyoruz. Bu işle ilgili bir kaç kilit adam arıyorum. Eğer ilgilenirsen, sana incelemen için bir bilgilendirme paketi bırakabilirim. Ona bir göz atabilir ve daha fazla şey öğrenmek isteyip istemediğine karar verebilirsin.”
Tam olarak, bire bir bu şekilde olmasa da; konuşmanızın içermesi gereken önemli noktalar, sizi hatırlamalarını sağlamanız ve bir bilgilendirme paketi bırakmayı teklif etmeniz. Eğer kabul ederlerse, ikinci derste bahsettiğimiz üye adayı paketini onlara götürün.
Sizi hatırlıyorlar çünkü siz onlara arkadaşça yaklaşmıştınız. Şimdi tek yapmaları gereken pakete bir göz atmak ve zaten çoğu insan bunun için gönüllü olacaktır. Ve siz, günde iki yeni kişiyle tanıştığınız için kaliteli üye adaylarınız asla bitmeyecektir.
Eğer hala günde iki insanla tanışamayacağınızı düşünüyorsanız, iyi üye adaylarıyla tanışabileceğiniz yerlere bir göz atalım.
İlk olarak, onları nerelerde bulamayacağınızı belirtebiliriz. Onları gece klüplerinde veya barlarda aramayın. Bu yerler alkolikler içindir. Bilinç seviyesi daha yüksek insanların olduğu yerlere gidin.
‘Bütünlük’ veya ‘Zihnin Bilimi’ gibi bir çok ders veren eğitim kursları bulun. Burada bazı kurslar seçin ve kaydolun. Gelişim, meditasyon ve yoga gibi kurslar alan insanlar, beklentisi yüksek olan ve hep daha fazlasını arayan insanlardır. Bu sebeple işiniz için mükemmel adaylardır. Ve genel, halka açık seminerleri de küçümsemeyin. İnsanlar kendilerine bir şey katacağını düşündüğü kişilerin seminerlerine para ödüyor ve gidiyorsa, onlar hayattan daha fazlasını uman kişilerdir. Sadece kendiniz olun, konuşma sanatında ustalaşın ve yeni arkadaşlarla tanışın.
Ve daha sonra sırada benim gizli silahım var. İnsanlarla her zaman tanışmak için bir numaralı, en iyi yer. Hazır olun: Araba yıkamacılar.
Ama bir kaç çeyreklik verip; arabayla içinden geçtiğiniz ve anteninizi de kırdırarak yıkama yaptırdığınız otomatik yıkamacılardan bahsetmiyorum. Benim bahsettiğim elle araba yıkanan yerler.
Oraya kimler gider biliyor musunuz? Güzel arabaları olan insanlar. Aston Martin, BMW, Mercedes veya Audi… Güzel arabaları olan insanlar, zaten başarı hakkında bir şeyler biliyorlardır. Ve arabalarına özen gösterdikleri gerçeği onlar hakkında birçok şeyin ipucudur. Gittiğim bu tarz araba yıkama yerlerinde sayısız şirket yöneticileri ile, (Bir tanesinin çok sayıda BMW’si, Range Rover’ları ve daha birçok mükemmel arabası vardı.) iki yıldız futbolcuyla ve birçok ciddi insanla tanıştım.
Sonuç olarak;
Yeni ve doğru kişileri üye yapmanın sırrı uzun, bitmeyen bir listeye sahip olmaktır. Eğer burada bahsettiğimiz stratejileri uygularsanız, size başarıyı getirecek olan bu listeye sahip olacaksınız.

Category: Ağ Pazarlama, Ek Gelir, Ek İş, İş Fırsatı, İş İmkanı, Network Marketing, Network Marketing'de Başarılı Olmanın Yolları, Network Marketingin Olumlu ve Olumsuz Yanları, Sermayesiz İş